Программа лояльности: как повысить средний чек и увеличить прибыль
автор:
Максим Беликов, коммерческий директор RapidSoft
время чтения:
8 минут
Как сделать так, чтобы клиент тратил больше, но уходил довольным, а не с чувством, что его разорили? Помочь покупателю захотеть потратиться самому. Вот тут и вступает в игру система лояльности. Не та, где «накопи сто покупок и получи магнитик», а та, которая говорит: «Мы тебя помним. Ты важен. А если потратишь чуть больше — получишь ещё что-то приятное».
Как работает средний чек в программе лояльности
Средний чек — это простая, полезная метрика. Показывает, сколько в среднем тратит один клиент за покупку.
Как считается средний чек
Формула понятная: Средний чек = Общая выручка / Количество покупок
Пример: если за день было 100 покупок на общую сумму 500 000 рублей, то средний чек — 5000 рублей. То есть один клиент в среднем оставил эту сумму.
Для чего нужно увеличивать средний чек в программах лояльности
Потому что рост среднего чека напрямую влияет на прибыль. Даже если количество клиентов не меняется. Это особенно важно в сферах, где привлечение новых стоит дорого, а постоянные покупают регулярно.
Повысили средний чек на 10% — получили плюс 10% к выручке без увеличения рекламного бюджета.
Для чего нужны стратегии для увеличения среднего чека
Если не работать со средним чеком — организация теряет прибыль. А вот если выстроить систему, где покупатель хочет взять чуть больше (и ему это выгодно), то вы получаете рост без давления и жёстких продаж.
Программа лояльности — идеальный инструмент для этого. Не навязывает, а подсказывает: «если добавите вот это — будет ещё лучше». И чаще всего человек соглашается.
Люди любят выгоду. Но не меньше — внимание. Если программа лояльности не просто выдаёт сухие баллы, а делает это с заботой и интересом, клиент находит повод купить чуть больше. Покупателю приятно. А бизнесу — выгодно.
Стратегии, которые увеличивают средний чек
Апсейл — когда «чуть получше» оказывается «чуть дороже»
- Суть: подсказываем покупателю, что есть версия подороже, зато существенно лучше.
- Как это работает: если клиенту уже нравится продукт, то апгрейд воспринимается не как навязывание, а как логичное «почему бы и да».
- Пример: Банк предлагает перейти с обычной карты на премиальную: доступ в лаунжи, повышенный кешбэк, красивый пластик. Обслуживание дороже, но по программе лояльности — бонусы на приветственный период. А в магазине бытовой техники — «Хочешь эту кофемашину? А вот на 3 тысячи дороже — с автопенкой, бонусами и доставкой в подарок». За небольшую доплату человек получает больше, а компания — более высокий чек.
Кросс-сейл — когда «а к этому вот это подходит»
- Суть: предлагается нечто дополнительное к тому, что уже выбрал клиент.
- Как это работает: если оффер уместен и выгоден — воспринимается как забота, а не как впаривание.
- Пример: Страховая компания добавляет к полису автострахования техпомощь на дороге и телемедицину. Вместо «надо?» звучит «вот что может пригодиться, и ещё бонус за пакет». А в ритейле: покупаешь пасту — предложат соус и сыр со скидкой по карте. Это не «ещё что-нибудь?», это «соберём ужин за вас».
Бонусы за сумму чека — тот случай, когда хочется докупить ещё что-то нужное
- Суть: чем выше сумма — тем щедрее благодарность.
- Как это работает: человек видит границу и сам ищет, чем бы ещё дополнить покупку.
- Пример: В супермаркете: при покупке от 3000 ₽ — 3% бонусами, от 7000 ₽ — 7%. В корзине 6200 ₽, рука тянется за ещё одной банкой тунца — «чтоб не зря». В банке: если в этом месяце ты потратил от 100 000 ₽ по карте — получаешь двойной кешбэк. Клиент решает: всё трачу по карте — и заодно больше баллов получу.
Уровни лояльности — «ты теперь серебро!»
- Суть: клиенту предлагают расти в статусе, как в игре.
- Как это работает: «серебро», «золото», «платина» — звучит круто. А когда с этим ещё и плюшки приходят — вообще супер.
- Пример: У крупного банка есть уровни в бонусной системе: чем выше оборот по карте — тем выше статус. Сначала приветственная открытка, потом приоритетная линия поддержки, потом повышенный лимит бонусов. В торговой сети клиент переходит на «золотой» уровень и получает персональные скидки и доступ к закрытым распродажам.
Персонализированные предложения — «Помним, что ты любишь хумус»
- Суть: программа лояльности «видит» клиента.
- Как это работает: на основе покупок система предлагает товары, которые нужны — и делает это вовремя.
- Пример: Клиент регулярно берёт детское питание — сеть предлагает к нему подгузники по акции. Или в банке предлагают доп.услугу именно тогда, когда у клиента заканчивается страховой договор. Это похоже не на продажу, а на заботу.
Комбо-наборы — «бери сразу — будет выгоднее»
- Суть: собрать набор так, чтобы человек купил больше и остался доволен.
- Как это работает: бонусы, скидки, подарки — за комплект. Выгода видна сразу.
- Пример: В страховой при оформлении КАСКО предлагают сразу оформить ОСАГО, и техпомощь — и минус 10% от общей суммы. В ритейле: «Набор к ужину за 499 ₽ — паста, соус, вино, десерт, и ещё бонусы на карту». Чек выше, а эмоции — «меня побаловали».
Геймификация — «выполни миссию и получи подарок»
- Суть: превратить покупки в игру.
- Как это работает: клиент втягивается в процесс: копит, проходит уровни, получает бонусы.
- Пример: Банк запускает миссии: потрать 5000 ₽ — получи 500 баллов. Потрать ещё — получи ещё. Супермаркет предлагает: «сделай 5 покупок на 2000 ₽ и получи скидку на любимый товар». Люди любят челленджи — особенно если за них дают что-то вкусное.
Повторная покупка — и снова привет
- Суть: если клиент вернётся — будет награда.
- Как это работает: потребитель знает, что если снова зайдёт — получит что-то ещё.
- Пример: В аптечной сети предлагают: «вернись в течение недели — получи двойные баллы». А в страховой — продли полис до конца месяца и получи бонус за лояльность.
Подарок за сумму — потому что приятно
- Суть: вместо скидки даем физический или эмоциональный бонус.
- Как это работает: клиент доходит до нужной суммы, чтобы получить подарок.
- Пример: В магазине — «от 5000 ₽ — стильная кружка в подарок». Не особенно нужно, но приятно. В банке — «оформите три продукта и получите месяц бесплатного обслуживания + приветственный подарок». И вроде не планировал, а взял.
Как оценить эффективность программы лояльности
Одно дело — внедрить программу и придумать стратегии по удержанию клиентов. Совсем другое — убедиться, что программа даёт результат, а не просто существует. Вот основные показатели, по которым можно оценить, насколько эффективно программа повышает средний чек и приносит пользу бизнесу.
1. Средний чек растёт
Если целились в рост среднего чека, значит его и надо проверять в первую очередь. Сравниваем данные до запуска программы и после:
✅ Если чек стабильно увеличивается — отлично, механики работают.
❌ Если нет — стоит пересмотреть офферы: возможно, они слишком «тонкие» или непонятные для клиента.
- Пример: было 2800 ₽, стало 3200 ₽ — уже +14% к выручке при том же потоке клиентов.
2. Люди возвращаются и покупают чаще
- Программа лояльности должна не только «один раз заинтересовать», но и удерживать. Следите за метриками повторных покупок:
— Насколько часто человек возвращается?
— Насколько быстрее делает следующую покупку? - Если клиент стал заходить не раз в месяц, а раз в две недели — это уже победа.
Подробнее о метриках писали в статье – https://rapidsoft.ru/blog/programmy-loyalnosti/kak-izmerit-effektivnost-programmy-loyalnosti-klyuchevye-metriki-i-kpi/
3. Растёт количество клиентов с высоким статусом
- Уровневая система — хороший индикатор вовлечённости. Если всё сделано правильно, клиенты стремятся к более высокому уровню (и соответственно — покупают больше и чаще, чтобы туда попасть).
- ✅ Если доля «золота» или «премиума» среди участников растёт — значит, мотивация работает.
4. Клиенты вовлечены, а не просто «прошли мимо»
- Признак хорошей программы — активное участие:
— участники зарегистрировались и используют карту, приложение;
— открывают персональные предложения;
— кликают, собирают баллы, читают рассылки. - ✅ Если это есть — значит, коммуникация живая.
- ❌ Если нет — нужна корректировка: проще, понятнее, ближе к реальности клиента.
5. Баллы и бонусы тратятся, а не копятся мёртвым грузом
- ❌ Когда клиент копит-копит, но не использует — это тревожный звоночек.
Это может означать:
— покупатель не понимает, как воспользоваться;
— выгода недостаточно весомая;
— процесс списания слишком сложный. - ✅ Хороший показатель — если 50% бонусов используются в течение первого месяца. Тогда программа «живая».
Если хотя бы 3–4 из этих показателей в зелёной зоне — вы на верном пути. Если нет — это не повод закрывать программу, а причина взглянуть на неё глазами клиента. Что людям непонятно? Что не цепляет? Как сделать проще, теплее, интереснее?
Программа лояльности — это не статичная система, а процесс постоянной настройки и роста. И если относиться к ней как к живому организму, система принесёт результат.
Хотите оценить, насколько эффективна программа лояльности вашего бизнеса? Запишитесь на консультацию к специалистам RapidSoft. Разберём метрики, найдём слабые места и поможем усилить вовлечённость клиентов. Сделаем программу лояльности инструментом роста, а не очередной статьей расходов.
Итого:
- Программа лояльности помогает увеличивать средний чек, делая дополнительные траты клиента осознанными и приятными.
- Средний чек — это средняя сумма одной покупки, рост показателя означает, что выручка компании растет.
- Ключ к росту среднего чека — не в скидках, а в стратегиях: апсейл, кросс-сейл, персонализация, бонусы за чек, статусные уровни.
- Работают те форматы, где клиент чувствует заботу: «ты нам важен» — а не «купи ещё».
- Эффективность видно по росту среднего чека, вовлечённости, повторным покупкам и тому, как активно тратятся бонусы.
- Если клиентам понятно, приятно и выгодно — программа живёт и приносит прибыль.
- Лояльность — это не акции, а доверие и желание возвращаться.
