Программа лояльности для бизнеса

программа лояльности для сегмента B2B

В современном мире, где конкуренция во всех отраслях бизнеса становится жёсткой, предприятия и компании стремятся не только привлечь новых, но и удержать существующих клиентов. Важным становится удержание бизнес-партнёров, которые часто составляют значительную часть выручки компании. Программы лояльности для корпоративных клиентов стали инструментом, позволяющим повысить вовлечённость и укрепить долгосрочные отношения.

Термин B2B (business-to-business) относится к сектору корпоративного предпринимательства, концентрирующемся на предложении услуг и товаров не для конечного потребителя, а для других корпоративных субъектов.

Традиционно у брендов, ориентирующихся на рынок B2B, менее распространены программы поощрения постоянных клиентов. При этом B2B-сектор пошагово интегрирует методы потребительского сегмента, чтобы предоставить клиентам уникальный пользовательский опыт, который ожидают покупатели.

Ценность программ лояльности для B2B

Программы лояльности для B2B доказывают важность в наиболее конкурентных сферах, таких как банковские, туристические услуги, товары для среднего и малого бизнеса, постепенно распространяясь на другие сегменты. Построение крепких отношений с корпоративными клиентами с помощью мотивационных систем приносит ряд преимуществ:

  1. Привлечение новых клиентов. Наличие программы лояльности в начале сотрудничества помогает повысить конверсию и стимулирует клиента сделать первый заказ.
  2. Удержание существующих. Через систему предоставляются специальные условия для постоянных клиентов, что поддерживает заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве.
  3. Повышение эффективности коммуникаций. Предложения  программ лояльности клиенты открывают чаще и совершают покупки в среднем больше, чем регулярные маркетинговые коммуникации.
  4. Увеличение customer lifetime value (CLV). За счёт сокращения оттока, расширения возможностей up sell и cross sell через существующие каналы коммуникаций, повышается пожизненная ценность клиента.
  • Улучшение обратной связи. Постоянно действующая программа повышает качество собираемых отзывов и анализа предпочтений, что помогает оперативно работать с негативом, понимать потребности и подбирать подходящие услуги.

Отличие системы для B2B от B2C сегмента

Система лояльности для B2B сегмента отличается от B2C (business-to-customer) четырьмя аспектами, учитывающими специфику корпоративных клиентов:

  • Разделение инструментов мотивации. В программах для корпораций разделены рациональные и эмоциональные мотиваторы: в то время как рациональные направлены на выгоду бизнеса в целом, эмоциональные мотиваторы направляются непосредственно на лиц, принимающих решения (ЛПР).
  • Разделение целевых аудиторий. В корпоративной среде, даже в малом бизнесе, присутствует несколько уровней принятия решений, каждый из которых требует отдельной настройки коммуникации.
  • Структура вознаграждений: в корпоративных программах чаще приняты традиционные инструменты, такие как объёмные скидки, в то время как бонусы только начинают проникать в них из привычных программ лояльности в B2C. При этом многие немонетарные инструменты, такие как доступ к персональному обслуживанию, одинаково хорошо работают в обоих сегментах.
  • Фокус на отношениях: Программы лояльности B2B часто фокусируются на построении долгосрочных отношений и партнёрств, в то время как B2C программы более транзакционны, сосредоточены на отдельных покупках и немедленных вознаграждениях.
Отличие системы для B2B от B2C сегмента

Таким образом программы лояльности B2B и B2C имеют много общего: цель увеличения лояльности клиентов, использование систем вознаграждений, сбор и анализ данных, важность коммуникации и персонализации, и стремление удержать клиентов. Однако они отличаются по целевой аудитории, сложности, фокусе на отношениях, структуре вознаграждений, циклу продаж, коммуникации, анализу данных и ценностному предложению. Программы для B2B обычно более сложные и ориентированы на долгосрочные деловые отношения, а B2C - на индивидуальных потребителей и немедленные вознаграждения.

Как увеличить B2B продажи с помощью систем лояльности

Использование специализированной системы лояльности B2B повышает пожизненную ценность каждого корпоративного клиента компании при помощи:

  1. Создания индивидуальных предложений. Персонализированные предложения, разработанные для конкретных клиентов, повышают лояльность клиентов, вероятность совершения сделки и продолжительность партнёрства.
  2. Эксклюзивных условий для участников программы. Получение специальных условий и привилегий позволяет удерживать клиента в экосистеме и повышает его пожизненная ценность.
  3. Бонусов и скидок за объём покупок или привлечённых средств. Предоставление экстрабонусов, дополнительных вознаграждений и скидок за определённый объём покупок или объём привлечённых средств станет дополнительной мотивацией для клиента.
  4. Партнёрства с другими компаниями. Бренды расширяют привилегии, включив в неё партнёрские предложения, что позволяет улучшить восприятие у клиентов и предоставить дополнительные возможности для получения выгоды.

В итоге разнообразие стратегий и методов, которые используется в программах для сегмента B2B, даёт компаниям возможность не только увеличить доходы, но и укрепить долгосрочные партнёрские отношения с клиентами.

Как подобрать программу лояльности корпоративных клиентов

При выборе программы лояльности для корпоративных клиентов стоит учитывать ряд ключевых факторов:

  • Цели и потребности: система соответствует целям и потребностям корпораций, что позволит создать заманчивое предложение.
  • Тип бонусов: определение привлекательных вознаграждений и возможностей для клиентов, учитывая особенности деятельности и интересы.
  • Способы начисления и списания вознаграждений: программа удобна в использовании и предоставляет любые варианты для начисления и списания бонусов.
  • Коммуникация и информирование: важно предоставлять всю необходимую информацию о программе привилегий и её преимуществах, а также обеспечивать эффективную коммуникацию с клиентом.

Внедрение системы лояльности в B2B компании

Создание программы лояльности B2B компании требует подхода с учётом специфики сегмента:

  1. Проведение анализа. Перед внедрением проводится анализ потребностей клиентов, изучение конкурентов и определение особенностей программы.
  2. Разработка концепции. На основе анализа следует разработать концепцию программы, определить цели и задачи, а также ключевые показатели эффективности (KPI).
  3. Обучение сотрудников. Пока идёт внедрение обучите сотрудников компании для грамотного обслуживания и привлечения к участию в программе.
  4. Контроль и анализ. Важно проводить регулярный контроль и анализ показателей, чтобы вносить корректировки и улучшать результаты.
Внедрение системы лояльности в B2B компании

Система лояльности корпораций - инструмент, который привлекает и удерживает корпоративных клиентов, повышая объемы продаж и укрепляя взаимовыгодные отношения. Правильно разработанная и внедрённая система становится фундаментом для долгосрочного и успешного партнёрства между компанией и бизнесом.

С помощью решения «Система лояльности» компания RapidSoft помогает реализовать на своей платформе сразу обе программы – и для юридических, и для физических лиц. Одним из преимуществ является отсутствие различий в подключении партнёров.

У вас остались вопросы по теме статьи? Напишите нам
Поделиться:
Тенденции развития программ лояльности банков в 2024 году
В 2024 году банки активно развивают свои программы лояльности, адаптируясь к цифровизации и повышенной конкуренции на рынке. Основные тенденции включают персонализацию предложений, углубление интеграции с различными сервисами и внедрение геймификации...
Читать полностью
Программа лояльности для банков
Внедрение современных механизмов программ лояльности и разработка персонализированных предложений позволяет удержать клиентов, стимулировать активность, создать положительное впечатление от сотрудничества не только за счет банковских услуг, но и от дополнительных возможностей и предложений, которые предоставляет банк.
Читать полностью