Программа лояльности для бизнеса
В современном мире, где конкуренция во всех отраслях бизнеса становится жёсткой, предприятия и компании стремятся не только привлечь новых, но и удержать существующих клиентов. Важным становится удержание бизнес-партнёров, которые часто составляют значительную часть выручки компании. Программы лояльности для корпоративных клиентов стали инструментом, позволяющим повысить вовлечённость и укрепить долгосрочные отношения.
Термин B2B (business-to-business) относится к сектору корпоративного предпринимательства, концентрирующемся на предложении услуг и товаров не для конечного потребителя, а для других корпоративных субъектов.
Традиционно у брендов, ориентирующихся на рынок B2B, менее распространены программы поощрения постоянных клиентов. При этом B2B-сектор пошагово интегрирует методы потребительского сегмента, чтобы предоставить клиентам уникальный пользовательский опыт, который ожидают покупатели.
Ценность программ лояльности для B2B
Программы лояльности для B2B доказывают важность в наиболее конкурентных сферах, таких как банковские, туристические услуги, товары для среднего и малого бизнеса, постепенно распространяясь на другие сегменты. Построение крепких отношений с корпоративными клиентами с помощью мотивационных систем приносит ряд преимуществ:
- Привлечение новых клиентов. Наличие программы лояльности в начале сотрудничества помогает повысить конверсию и стимулирует клиента сделать первый заказ.
- Удержание существующих. Через систему предоставляются специальные условия для постоянных клиентов, что поддерживает заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве.
- Повышение эффективности коммуникаций. Предложения программ лояльности клиенты открывают чаще и совершают покупки в среднем больше, чем регулярные маркетинговые коммуникации.
- Увеличение customer lifetime value (CLV). За счёт сокращения оттока, расширения возможностей up sell и cross sell через существующие каналы коммуникаций, повышается пожизненная ценность клиента.
- Улучшение обратной связи. Постоянно действующая программа повышает качество собираемых отзывов и анализа предпочтений, что помогает оперативно работать с негативом, понимать потребности и подбирать подходящие услуги.
Отличие системы для B2B от B2C сегмента
Система лояльности для B2B сегмента отличается от B2C (business-to-customer) четырьмя аспектами, учитывающими специфику корпоративных клиентов:
- Разделение инструментов мотивации. В программах для корпораций разделены рациональные и эмоциональные мотиваторы: в то время как рациональные направлены на выгоду бизнеса в целом, эмоциональные мотиваторы направляются непосредственно на лиц, принимающих решения (ЛПР).
- Разделение целевых аудиторий. В корпоративной среде, даже в малом бизнесе, присутствует несколько уровней принятия решений, каждый из которых требует отдельной настройки коммуникации.
- Структура вознаграждений: в корпоративных программах чаще приняты традиционные инструменты, такие как объёмные скидки, в то время как бонусы только начинают проникать в них из привычных программ лояльности в B2C. При этом многие немонетарные инструменты, такие как доступ к персональному обслуживанию, одинаково хорошо работают в обоих сегментах.
- Фокус на отношениях: Программы лояльности B2B часто фокусируются на построении долгосрочных отношений и партнёрств, в то время как B2C программы более транзакционны, сосредоточены на отдельных покупках и немедленных вознаграждениях.
Таким образом программы лояльности B2B и B2C имеют много общего: цель увеличения лояльности клиентов, использование систем вознаграждений, сбор и анализ данных, важность коммуникации и персонализации, и стремление удержать клиентов. Однако они отличаются по целевой аудитории, сложности, фокусе на отношениях, структуре вознаграждений, циклу продаж, коммуникации, анализу данных и ценностному предложению. Программы для B2B обычно более сложные и ориентированы на долгосрочные деловые отношения, а B2C - на индивидуальных потребителей и немедленные вознаграждения.
Как увеличить B2B продажи с помощью систем лояльности
Использование специализированной системы лояльности B2B повышает пожизненную ценность каждого корпоративного клиента компании при помощи:
- Создания индивидуальных предложений. Персонализированные предложения, разработанные для конкретных клиентов, повышают лояльность клиентов, вероятность совершения сделки и продолжительность партнёрства.
- Эксклюзивных условий для участников программы. Получение специальных условий и привилегий позволяет удерживать клиента в экосистеме и повышает его пожизненная ценность.
- Бонусов и скидок за объём покупок или привлечённых средств. Предоставление экстрабонусов, дополнительных вознаграждений и скидок за определённый объём покупок или объём привлечённых средств станет дополнительной мотивацией для клиента.
- Партнёрства с другими компаниями. Бренды расширяют привилегии, включив в неё партнёрские предложения, что позволяет улучшить восприятие у клиентов и предоставить дополнительные возможности для получения выгоды.
В итоге разнообразие стратегий и методов, которые используется в программах для сегмента B2B, даёт компаниям возможность не только увеличить доходы, но и укрепить долгосрочные партнёрские отношения с клиентами.
Как подобрать программу лояльности корпоративных клиентов
При выборе программы лояльности для корпоративных клиентов стоит учитывать ряд ключевых факторов:
- Цели и потребности: система соответствует целям и потребностям корпораций, что позволит создать заманчивое предложение.
- Тип бонусов: определение привлекательных вознаграждений и возможностей для клиентов, учитывая особенности деятельности и интересы.
- Способы начисления и списания вознаграждений: программа удобна в использовании и предоставляет любые варианты для начисления и списания бонусов.
- Коммуникация и информирование: важно предоставлять всю необходимую информацию о программе привилегий и её преимуществах, а также обеспечивать эффективную коммуникацию с клиентом.
Внедрение системы лояльности в B2B компании
Создание программы лояльности B2B компании требует подхода с учётом специфики сегмента:
- Проведение анализа. Перед внедрением проводится анализ потребностей клиентов, изучение конкурентов и определение особенностей программы.
- Разработка концепции. На основе анализа следует разработать концепцию программы, определить цели и задачи, а также ключевые показатели эффективности (KPI).
- Обучение сотрудников. Пока идёт внедрение обучите сотрудников компании для грамотного обслуживания и привлечения к участию в программе.
- Контроль и анализ. Важно проводить регулярный контроль и анализ показателей, чтобы вносить корректировки и улучшать результаты.
Система лояльности корпораций - инструмент, который привлекает и удерживает корпоративных клиентов, повышая объемы продаж и укрепляя взаимовыгодные отношения. Правильно разработанная и внедрённая система становится фундаментом для долгосрочного и успешного партнёрства между компанией и бизнесом.
С помощью решения «Система лояльности» компания RapidSoft помогает реализовать на своей платформе сразу обе программы – и для юридических, и для физических лиц. Одним из преимуществ является отсутствие различий в подключении партнёров.
У вас остались вопросы по теме статьи? Напишите нам